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¿Y tus ventas como van?

Habitualmente cuando realizo esta pregunta, las respuestas no son de lo más positivas; y en este año las expresiones suelen ser más negativas aun, dado el contexto actual.

Cuando empiezo a indagar un poco más en profundidad, aparecen todos los motivos  por los cuales el nivel de ventas no cubre las expectativas.

En este punto de la conversación empiezo a descubrir algunas situaciones comunes a muchos empresarios y comerciantes, que son las que quisiera compartir con Uds.

  1. El nivel de ventas está asociado a las expectativas del titular y no a las de un PROYECTO ESCRITO DE VENTAS DE LA TEMPORADA.

Al no existir un PROYECTO ESCRITO,  el desarrollo de las ventas se trasforma en una situación subjetiva (siempre puede existir la expectativa de vender un poco más, por lo cuál se podría caer en la trampa de no estar satisfecho nunca).

Además, toda respuesta a cómo van las ventas queda teñida de la sensación térmica del responsable de ventas o del titular. Puede que en el mes en curso las ventas no vayan bien, pero lo que creo que importa es cómo vienen con respecto al proyecto integral de la temporada, más allá de cómo se vendió en las últimas semanas.

De tener un PROYECTO ESCRITO,  la respuesta a la pregunta ¿cómo van tus ventas? podría ser totalmente objetiva; por ejemplo: “ya se vendió el XX% del total y falta vender el YY% para alcanzar el objetivo.”

Por otra parte, al contar con un proyecto escrito, éste se podría evaluar con el resto de los responsables de ventas, y establecer sub-objetivos para cada uno.

  1. El tener un dato objetivo nos serviría para:

evaluar cómo realmente vamos.

  • Definir acciones que tiendan a corregir los desvíos, y de esa manera alcanzar los objetivos, o por lo menos acercarnos a los mismos.

Muchas veces me dicen que ya se están realizando todas las acciones posibles, y que los resultados son los mismos que se viene alcanzando hasta el momento.

¿Son todas las posibles acciones comerciales las que estamos encarando… o son las que estamos acostumbrados a implementar?

¿Están mis productos/servicios en todos los mercados posibles, o están en aquellos en que tengo cómo ofrecerlos? Existe una estrategia proactiva para hacer llegar mis productos a aquellas zonas en las que hoy no se comercializan, o tal vez aparece algún cliente que implica cubrir una zona nueva. También podríamos ser requeridos por algún vendedor, distribuidor, representante, etc. La propuesta es tener realmente una actitud más proactiva para con el tema de comercializar mi mercadería en todas las zonas posibles vs. tener una actitud  pasiva en relación al mismo tema.

  • ¿El desarrollo del equipo de ventas está conformado y entrenado para la situación actual del mercado? ¿O nos limitamos solamente a entregarle un muestrario, material de apoyo, listas de precios e información sobre la deuda de los clientes? ¿Cómo son las reuniones de ventas? ¿Se realizan con determinada frecuencia? ¿Se prepara el contenido de la reunión? ¿O son sólo espacios para la queja y reclamos de ambas partes (titular y vendedores) sobre temáticas de productos, precios y saldos de cuentas corrientes de los clientes?

¿Se busca desarrollar canales no tradicionales para nuestra empresa, independientes de los ya existentes? Podrían ser asociaciones con otros rubros, promociones, acciones de BTL (Belong the line), publicidades, etc. Y todo esto en formatos acordes a nuestro respectivos tamaños de empresas.

En general, cuando analizamos estas posibles acciones u otras, encontramos que los obstáculos más frecuente entre los empresarios son:

la falta de tiempo para reflexionar en sobre temas no cotidianos.

  • desconocer posibles acciones distintas a las que ya se vienen desarrollando. Esto sucede en general debido a que se transcurre mucho tiempo encerrado en el propio contexto, creyendo que estas distintas  posibilidades son para empresas de otras envergaduras.
  • El esfuerzo adicional que significa el implementar nuevas estrategias.

Sabemos que cada empresa es un mundo diferente, pero aun en cada universo particular hay siempre nuevas posibilidades de generar acciones distintas a las que se vienen realizando. Y que estas nuevas acciones pueden generar los resultados que buscamos  alcanzar.

Lic. Marcelo Ainstein

Lic. en organización de la producción.

Lic. en comercialización.

Psicólogo Social.

Coach ontológico.

Director de la consultora Ainstein & Asoc.

Fundador de la Escuela para Directivos PYMES