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1 septiembre, 2020

Estrategias para tiempos de crisis (parte 1)

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Es un tema que preocupa. Llevamos un largo periodo de desaceleración económica y de reajuste que está en boca de todos, esta vez es un poco más pronunciado porque es a nivel mundial.

Es cierto que la economía funciona por ciclos, lo que implica que hay periodos de bajada. Siempre ha sido así y siempre lo será.

Igualmente veremos cómo afecta esto a los emprendedores y qué estrategias prácticas podemos aplicar para hacer frente a periodos en los que la actividad y la demanda están en baja.

Los tipos de estrategias

Nos centramos en dos clases de estrategias: unas de tipo “personal” y otras de tipo “práctico” para nuestra empresa.

Hoy nos centramos en algunas estrategias de tipo “personal” es muy importante por cómo funcionan estas épocas de descenso de la actividad económica. Vamos a ver un poco cuál es el mecanismo de comportamiento y por qué se producen ciertas cosas.

Es fundamental ser un poco más incisivos que los demás y esforzarnos por comprender. Donde los demás vayan a poner el temor o repetir lo que han oído por ahí. Tenemos que entender los porqués y luego actuar de forma razonada. Esto es mucho más sensato y beneficioso que dejarnos llevar sin querer entender cómo funcionan las cosas más allá de lo que nos dicen.

Un breve vistazo a cómo funcionamos las personas en tiempos de crisis.

Uno de los principales mecanismos de decisión (si no el principal) que solemos utilizar las personas es el de las expectativas.

Esencialmente hay dos mecanismos básicos de toma de decisiones: basándonos en lo que nos ha ocurrido (si nos hemos quemado en el fuego no volvemos a poner la mano) y basándonos en lo que creemos que ocurrirá en el futuro, es decir, teniendo en cuenta nuestras expectativas.

Cuáles son los problemas con el segundo mecanismo de decisión

El primer inconveniente es que las expectativas no son casi nunca el producto de un análisis razonado, sino que esencialmente están teñidas por nuestras emociones y anhelos. Eso no es ni bueno ni malo.

El segundo problema es que somos completamente nulos para eso, nuestra inefectividad para ser capaces de adivinar lo que va a ocurrir es total. Y eso forma parte de nuestra naturaleza. Somos incapaces de adivinar lo que va a pasar y tener expectativas correctas igual que somos incapaces de volar sin ayuda de algún aparato, los humanos somos así.

Cuál es el problema personal en tiempos de desaceleración económica

El problema de índole más personal es que **cuando se prevén nubarrones en el horizonte económico surge nuestro peor enemigo para todo: EL MIEDO.

El miedo es un veneno terrible que como dice el proverbio, es libre. Se extiende rápidamente, es contagioso y lo primero que hace es nublar completamente nuestra capacidad de razonamiento. Se pone en el asiento del conductor y si le dejamos nos lleva donde quiere. Obviamente el miedo es el peor conductor del mundo y los sitios a los que nos lleva son precisamente todos aquellos que no queremos visitar.

Como vivimos en una sociedad “hiper-informada” lo que ocurre en China se sabe casi instantáneamente en aquí. Además, ahora más que nunca hay una cantidad increíble de voces que nos afectan y que surgen de Internet, la televisión, los periódicos, radio…

Conclusión, estamos saturados de «información».

Además a nadie se le escapa que el miedo vende, que como dice el proverbio periodístico “Las buenas noticias no son noticia”.

Como el miedo es el acicate más poderoso que existe la mayoría de información opta por seguir ese camino, porque si no, quedará ignorada y sepultada ya que la enorme mayoría de gente optará por dedicar su tiempo a saber sobre esas cosas terribles que están sucediendo.

La conclusión de todo esto es que en cuanto surge un horizonte poco positivo enseguida se extiende la voz y nuestras expectativas cambian a “modo crisis”. En ese estado, una imagen negra y deprimente se forma en nuestra cabeza y nos comportamos de acuerdo a ese lienzo mental, en vez de observar la realidad de manera razonada e incisiva, queriendo saber qué parte hay de cierta en nuestra situación particular y qué hay de temor.

Por tanto nuestras decisiones a la hora de emprender, de expandirnos, de tomar riesgos, de comprar eso que teníamos previsto, etc. se toman conforme a la imagen que tenemos en la cabeza o lo que nos repiten constantemente por todas partes. Así que nos paramos

Efectivamente, aceleramos con nuestro comportamiento lo que temíamos que iba a ocurrir y lo que ya se pudiera estar generando debido a factores no personales.

Hechos razonables y reales durante una crisis

En una crisis hemos de basarnos para actuar en hechos reales, dejando el menos espacio posible al miedo.

Vamos a ver aquí algunos hechos reales durante una crisis que no se suelen comentar.

1. A mí el miedo no me ha dado nunca ninguna venta, pero me ha quitado unas cuantas

Si repetimos la frase cambiando la palabra venta por la palabra oportunidad podremos ver que ese hecho es muy probablemente cierto para casi todos los ámbitos de la vida.

El miedo es nuestro peor enemigo. Aunque pueda resultar útil en ciertas ocasiones, como cuando evita que caminemos por callejones demasiado oscuros y solitarios, es nuestro peor compañero como emprendedor porque lleva a la inacción. Y no me refiero a la inacción porque somos prudentes y optamos por no seguir caminos demasiado arriesgados, eso es sensatez, sino porque nos detiene a la hora de hacer cosas aunque no haya ningún motivo razonado para ello más que el temor.

2. Cuando la economía “va bien” nuestra empresa NO va automáticamente bien.

Aunque haya épocas de bonanza económica muchas pymes siguen teniendo que cerrar sus puertas e incluso en tiempos de crisis hay iniciativas que no las notan demasiado o aumentan sus resultados.

El ambiente económico obviamente impulsa a favor o en contra de nuestros resultados según esté mejor o peor, ya que la confianza de la gente y cómo se comporta es un factor importante. Pero cuando las cifras macroeconómicas van bien no significa que necesariamente la gente vaya a entrar en tromba en nuestro negocio.

Cualquier empresa puede ver que es así. Igualmente, que haya un periodo de desaceleración influirá en la cantidad de ventas pero automáticamente no la va a reducir a cero, principalmente por el hecho real siguiente.

3. La propia empresa es siempre la principal responsable de sus resultados

¿Por qué no todas las empresas van bien cuando la economía está boyante y por qué muchas siguen siéndolo cuando no es así?

El motivo principal es que es la propia empresa la principal responsable de los resultados que obtiene.

Ella misma es el elemento fundamental y determinante de sus cifras de venta. Está claro que hay efecto descendente en tiempos de bajada económica, pero el principal factor que influencia nuestras ventas somos nosotros mismos, lo que hacemos y cómo lo hacemos y eso es así vaya la economía bien o mal.

4. Aún en tiempos de crisis la mayoría de gente sigue empleada y comprando lo que desea comprar

La realidad es esta y podemos verla a nuestro alrededor si nos fijamos, aún con las cifras de desempleo aumentando la mayoría de la gente va a seguir teniendo un trabajo y la mayoría de la gente va a seguir comprando.

Muchos creen que sólo se van a seguir vendiendo productos de primera necesidad, pero eso es no entender muy bien cómo funciona el mecanismo de compra de una persona. No sólo compramos lo que necesitamos, compramos lo que realmente queremos.

¿Por qué? Porque para mucha gente que no esté en niveles de necesidad el mecanismo de compra va a ser el mismo de siempre, si despierta en mí el suficiente deseo lo compraré, pero si no, no.

La clave está en despertar esa emoción y deseo.

Los tiempos de crisis no sacan a la luz cuáles son los productos de primera necesidad y cuáles son los de lujo, sino que sacan a la luz cuáles son los que verdaderamente tocan en los botones de compra importantes de nuestro tipo de cliente, y por tanto notan menos los efectos de una bajada del ritmo económico.

5. Estas épocas pasan

La desaceleración no ha venido para quedarse para siempre, nunca ha sido así.

6. Sólo las épocas de crisis suelen sacar lo mejor de nosotros mismos

La mayoría de las veces, cuando las cosas van aceptablemente bien, no tenemos mucho incentivo a levantarnos del sillón y esforzarnos por caminar ese metro extra con nuestro producto y nuestros clientes. Nos dejamos llevar por la corriente.

Sólo en épocas de crisis, nos esforzamos por ver qué pasa, qué podemos hacer, cómo podemos luchar contra eso.

Si controlamos al miedo, estas épocas pueden sacar lo mejor de nosotros mismos. Nos obligan a movernos, a dar más a ver cómo podemos satisfacer mejor si queremos seguir teniendo clientes.

7. Las pymes pasan por crisis importantes cada dos o tres meses

La realidad es que las pymes pasan por crisis que afectan de manera directa e importante cada poco tiempo. Suelen ser golpes directos y que aciertan en puntos clave, La pérdida de un buen cliente, un defecto en el producto, un error en el servicio…

Probablemente en los tiempos buenos de las cifras macroeconómicas nos tenemos que enfrentar a problemas mucho más graves y directos. Y en esos momentos se lucha y se sale.

Un Titular Pyme es por definición un solucionador de problemas y crisis. Uno de los peores efectos de las épocas de bajón económico es la incertidumbre que plantean, pero los titulares Pymes tienen a la incertidumbre como compañera de camino constantemente.  Son necesariamente alguien que resuelve crisis constantemente. Así que por eso vamos a ver ya qué se puede hacer.

Estrategias personales para tiempos de crisis

Estrategia 1. Calma

Recordemos que el primer enemigo es el miedo, por eso tengamos calma. Si los demás están asustados, preocupados, etc. Calma. Recordemos el poder del contagio y de las expectativas, que el miedo no ha solucionado nunca nada.

Trabajadores atemorizados e inseguros rinden menos, socios con miedo son un peligro y nosotros mismos temerosos somos nuestro peor enemigo, porque tenemos menos incentivo, rendimos menos y hacemos menos cosas.

Estrategia 2. No escuchar ni pedir consejo a los más pesimistas

La opinión es la mercadería más barata en este planeta. La peor clase es la que viene de esos que creen que las cosas nunca van a salir bien, los pregoneros del apocalipsis.

En estas épocas el mejor lugar para estar es lo más lejos posible de cualquier «mensajero del miedo», e incluso comenzar a pasar más tiempo con los que parecen estar calmados, con iniciativa, con motivación,

Estrategia 3. Ser un realista y optimistas

Un emprendedor realista  mira los datos y luego actúa. Lucha con la certeza de que, si bien puede que sea duro, al final triunfará. El pesimismo no suma nada, de hecho resta.

No tenemos que ser unos optimistas que ven la vida de color de rosa, pero debemos albergar la noción que, al final, perduraremos.

Estrategia 4. Si es necesario, nos aplicamos una dieta de información

Puede que no sea necesario según los casos, pero si nos encontramos demasiado tensos y ansiosos por el tema lo mejor es comenzar una dieta de información y dejar de ver las noticias.

Igual que con la comida hay muchas clases de información, elijamos las que vienen de fuentes serenas y que vayan a los hechos, tengamos siempre espíritu crítico y preguntémonos por qué, sin quedarnos sólo en la superficie.

Esas son las primeras cuatro actuaciones en lo personal ante una crisis. Próximamente, veremos las estrategias prácticas a aplicar en una empresa.

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