Habitualmente cuando realizo esta pregunta, las respuestas no son de lo más positivas; y en este país con ciclos económicos cambiantes las expresiones suelen ser más negativas aun, cuando el contexto del proceso cíclico está en la parte declinante de la curva.

Cuando empiezo a indagar un poco más en profundidad, aparecen todos los motivos por los cuales el nivel de ventas no alcanzar las expectativas.

En este punto de la conversación empiezo a descubrir algunas situaciones comunes a muchos empresarios y comerciantes:

El nivel de ventas está asociado a las expectativas del titular y no a las de un PROYECTO ESCRITO

Al no existir un PROYECTO ESCRITO, el desarrollo de las ventas se trasforma en una situación subjetiva siempre puede existir la expectativa de vender un poco más, por lo cuál se podría caer en la trampa de no estar satisfecho nunca.

Además, toda respuesta a cómo van las ventas queda teñida de la sensación térmica del responsable de ventas o del titular. Puede que en el mes en curso las ventas no vayan bien, pero lo que importa cómo se vienen desarrollando con respecto al proyecto integral de la temporada, más allá de cómo se vendió en las últimas semanas.

Al tener un PROYECTO ESCRITO, la respuesta a la pregunta ¿cómo van tus ventas? podría ser totalmente objetiva; por ejemplo: “ya se vendió el XX% del total y falta vender el YY% para alcanzar el objetivo.”

Por otra parte, al contar con un proyecto escrito, se podría evaluar con el resto de los responsables de ventas, y establecer sub-objetivos para cada una de las áreas.

A) El tener un dato objetivo nos serviría para:

1 evaluar cómo vamos realmente.

2 Definir acciones que tiendan a corregir los desvíos, y de esa manera alcanzar los objetivos, o por lo menos acercarnos a ellos.

3 Generar mediciones parciales a lo largo del periodo para el cuál se estableció el objetivo.

4 No confundir deseo con objetivo.
Cuando definimos objetivo tiene por lo menos 4 características que cumplir para ser realmente un objetivo y no un deseo: a) ser temporal (tiene fecha de inicio y de fin). b) ser medible de alguna forma, no tienen que ser necesariamente en valores numéricos o en pesos. c) Ser realizable, es el punto de anclaje con la realidad (es lo que genera la tensión emocional que denomina Peter Senge en su libro de la V disciplina) d) ser motivable, que sea un esfuerzo y una satisfacción poder alcanzar el objetivo (es lo que genera la tensión creativa en el mismo libro de P Senge)

Muchas veces me dicen que ya se están realizando todas las acciones posibles, y sin embargo los resultados no cambian.

B) ¿Estamos encarando todas las posibles acciones comerciales las que estamos encarando… o son las que estamos acostumbrados a implementar?

1 ¿Están mis productos/servicios en todos los mercados posibles, o están en aquellos en que tengo cómo ofrecerlos?

2 Existe una estrategia proactiva para hacer llegar mis productos a aquellas zonas en las que hoy no se comercializan, o tal vez aparece algún cliente que abre una zona nueva. También podríamos ser requeridos por algún vendedor, distribuidor, representante, etc.

3 La propuesta es tener realmente una actitud más proactiva para con el tema de comercializar mi mercadería en todas las zonas posibles vs. tener una actitud pasiva en relación al mismo tema.

4 ¿El desarrollo del equipo de ventas está conformado y entrenado para desenvolverse en la situación actual del mercado? ¿O nos limitamos solamente a entregarle un muestrario, material de apoyo, listas de precios e información sobre la deuda de los clientes? ¿Cómo son las reuniones de ventas? ¿Se realizan con determinada frecuencia? ¿Se prepara el contenido de la reunión? ¿O son sólo espacios para la queja y reclamos de titular y vendedores sobre temáticas de productos, precios y saldos de cuentas corrientes de los clientes?

5 ¿Se busca desarrollar canales no tradicionales para nuestra empresa, independientes de los ya existentes? Podrían hacerse asociaciones con empresas de otros rubros, promociones, acciones de BTL (Belong the line), publicidades, etc. Y todo esto en formatos acordes a respectivos tamaños de empresas.

C) En general, cuando analizamos estas posibles acciones u otras, encontramos que los obstáculos más frecuente entre los empresarios son:

1 la falta de tiempo para reflexionar sobre temas no cotidianos.

2 desconocer posibles acciones distintas a las que ya se vienen desarrollando. Esto sucede en general debido a que se transcurre mucho tiempo encerrado en el propio contexto, creyendo que estas distintas posibilidades son para empresas de otras envergaduras.

3 El esfuerzo adicional que significa el implementar nuevas estrategias.

Sé que cada empresa es un mundo diferente, pero aún en cada universo particular hay siempre nuevas posibilidades de generar acciones distintas de las que se vienen realizando. Y que estas nuevas acciones pueden generar los resultados que buscamos alcanzar.